Gerade für Beauty-Startups unerlässlich: Ein Marketing-Trichter oder auch Marketing-Funnel genannt. Was sich dahinter genau verbirgt und wie man strategisch vergeht, verraten wir.
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Die meisten Unternehmer sind sich dessen höchstwahrscheinlich bewusst, dass es nicht dasselbe ist, einen potenziellen Kunden auf sich aufmerksam zu machen und einen Kunden tatsächlich für sich zu gewinnen. Es sind verschiedene Schritte, die Konsumenten von dem Wecken des Interesses bis zu einem Kauf durchlaufen. Um sich als Unternehmen eine Idee darüber zu verschaffen und einen stufenweisen Plan zu erstellen, werden sogenannte Marketing-Trichter oder Marketing-Funnel angewendet. Dabei handelt es sich um ein Schema, welches das Verhalten von Kunden von dem Erstkontakt bis zur gewünschten Aktion und Bindung an das Unternehmen widerspiegelt. Wie genau das funktioniert und wie Sie für 2021 einen professionellen Marketing-Trichter erstellen können, erfahren Sie hier.
Was genau ist ein Marketing-Trichter?
Der sogenannte Marketing-Funnel ist eine grafische trichterförmige Darstellung des ersten Kontakts zu einem potenziellen Kunden bis hin zur Gewinnung eines neuen Kunden. Es ist eine sehr passende Darstellung der Realität, da sich die Anzahl der möglichen Kunden vom ersten Schritt bis zum letzten immer mehr verringert. Längst nicht alle Konsumenten, die auf ein Unternehmen aufmerksam werden, entscheiden sich schlussendlich, ein Kunde zu werden und dem Unternehmen im besten Fall treu zu bleiben.
Ein Marketing-Trichter kann Unternehmen dabei helfen, eine passende Verkaufs- und Marketingstrategie aufzubauen. Dafür sollten die unterschiedlichen Stufen des Marketing-Trichters basierend auf der aktuellen Lage ausgewertet und dieser dann angepasst und verbessert werden.
Um das Ganze besser verständlich wiederzugeben, nehmen wir einmal ein Beispiel zur Hand. Machen sich über die Google-Suchmaschine 100 Leute auf die Suche nach „kostenloser Freizeitbeschäftigung“, werden diese möglicherweise auf die Seite https://automatenspielex.com/online-casino-bonus/ohne-einzahlung aufmerksam. In der Kurzbeschreibung der Website wird darauf hingewiesen, dass Besucher kostenfrei die besten Spiele spielen können. Dies weckt das Interesse von 60 Leuten, die die Seite schließlich besuchen. Ein besonderes Angebot, dass einen Bonus ohne Einzahlung verspricht, überzeugt möglicherweise 40 Personen davon, dieses in Anspruch zu nehmen. Am Ende werden es dann vielleicht 20 Personen wirklich nutzen und sich als neue Kunden an das Unternehmen wenden. Dieses Beispiel zeigt also, dass im ersten Schritt sehr viele Personen angesprochen werden, von denen jedoch nur ein Bruchteil auch den letzten wichtigen Schritt gehen wird.
Die vier Schritte des Marketing-Trichter-Schemas
Nun aber genug zur allgemeinen Erklärung des Marketing-Trichters. Sehen wir uns jetzt die verschiedenen Stufen an, die Ihre potenziellen Kunden durchlaufen und was während dieser passiert.
Schritt 1: Awareness
Im ersten Schritt, der international als „Awareness-Phase“ oder auf Deutsch auch Bewusstseinsphase bezeichnet wird, geht es darum, Aufmerksamkeit zu erzielen. Menschen, die auf der Suche nach einer Lösung oder einem Produkt sind, müssen auf einem Wege zu Ihrem Unternehmen geführt werden. Dies kann natürlich auf ganz unterschiedliche Weisen geschehen. Beispielsweise
- stoßen sie über Google auf Ihre Website,
- hören in einem Podcast oder über ein YouTube-Video von Ihrem Unternehmen,
- erhalten eine Empfehlung von Bekannten, Freunden oder Kollegen,
- sehen eine Werbeanzeige von Ihnen
- oder werden über soziale Medien auf Sie aufmerksam.
An dieser Stelle kommt es nun auf die richtige Vermarktung Ihres Unternehmens und den ersten Eindruck an. Natürlich haben Unternehmen nicht immer selbst Einfluss auf diesen, zum Beispiel wenn unter Freunden über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gesprochen wird. Wichtig ist in diesem Schritt jedoch erstmal nur, dass so viele Menschen wie möglich von Ihrem Unternehmen erfahren.
Schritt 2: Interest
Der zweite Schritt ist einer der wichtigsten. Hierbei geht es nun nämlich darum, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und sie bestenfalls schonmal auf Ihre Seite zu ziehen. Um dies zu erreichen, ist es wichtig zu wissen, welche Zielgruppen Sie ansprechen wollen und wie Sie diese am besten erreichen. Hier geht es nicht mehr nur um die Werbung an sich, sondern um den spezifischen Inhalt. Finden potenzielle Kunden bei Ihnen die Antwort, die Sie suchen? Nur wenn das der Fall ist, werden Sie die Personen weiter an sich ziehen können.
Schritt 3: Consideration
Die dritte Phase ist eine der schwierigsten, da viele potenzielle Kunden an diesem Punkt wieder abspringen. Sie wissen an dieser Stelle bereits, dass Sie existieren und eine mögliche Lösung für ihr Problem bzw. das haben, wonach sie suchen. Dies allein reicht aber nicht aus, um Konsumenten davon zu überzeugen, Ihr Unternehmen auszuwählen und Kunde bei Ihnen zu werden. Der Markt ist schließlich ziemlich groß, sodass weitere Optionen in Erwägung gezogen werden könnten.
Sie müssen Konsumenten in diesem Schritt also davon überzeugen, in ihre engere Auswahl zu gelangen. Um dies zu erreichen, müssen Sie Ihren potenziellen Kunden beweisen, dass Sie die richtige Wahl sind, und belegen, warum das so ist. Zu erreichen ist eine Erwägung von Konsumenten, indem Sie als Unternehmen mehr bieten als die Konkurrenz. Das kann zum Beispiel spezielles Fachwissen oder besondere Kundenbeziehung sein. Recherchieren Sie, was Ihre Konkurrenz den Kunden bietet und erstellen Sie eine Strategie, wie Sie das noch besser machen können.
Schritt 4: Conversion
Der letzte Schritt ist letztendlich die Conversion (Umwandlung) des potenziellen Kunden in einen tatsächlichen Kunden. Nun müssen Sie Konsumenten also nur noch dazu bekommen, auch wirklich auf die Schaltfläche „Kaufen“ zu klicken. Wenn potenzielle Kunden bis hier her gekommen sind, ist es eigentlich fast ein Kinderspiel, sie von einem tatsächlichen Kauf überzeugen zu können.
Dafür können Sie interessante Angebote nutzen. Bieten Sie zum Beispiel einen Neukundenrabatt, eine kostenlose Testversion oder Testphase oder eine andere Art von Prämie an. Auch der Hinweis auf die geringe Verfügbarkeit von Produkten kann überzeugend sein. Wichtig ist, dass Ihre Website reibungslos funktioniert und Besucher nicht im letzten Schritt Schwierigkeiten im Kassenbereich erhalten. Dies wäre ein enormer Fehler und kann schnell dazu führen, dass Konsumenten in diesem letzten Schritt doch noch abspringen.
Strategie entwickeln und Erfolge verzeichnen
Nun wissen Sie Bescheid, wie ein Marketing-Trichter funktioniert und was in den einzelnen Phasen von Ihnen als Unternehmen gefordert wird. Nehmen Sie sich die Zeit, die einzelnen Schritte passend an Ihr Geschäft zu analysieren und stellen Sie eine optimierte Strategie auf, wie Sie potenzielle Kunden durch alle Schritte führen können. 2021 ist ein gutes Jahr, um mit einer Online-Strategie zu starten. Starten Sie also jetzt mit der Planung und sehen Sie zu, wie Sie schnelle Erfolge verzeichnen können.
